酒泉钢铁公司钢材产品市场策划研究

酒泉钢铁公司钢材产品市场策划研究一、企业基本情况酒泉钢铁集团地处甘肃嘉峪关，是我国最早规划的四家钢铁企业之一，自1958年创建以来，逐步成长为西北地区历史最悠久、规模最庞大的现代化钢铁集团，业务涉及钢铁治炼、有色金属、装备制造、能源开发等多个领域，拥有职工近四万人，年营业收入逾千亿元。酒钢经过六十余年的发展，以镜铁山矿和西沟矿为依托，逐步发展形成采选烧结、焦化治炼为一体的现代化工艺流程，拥有包含矿石采选、炼铁炼钢、热轧冷轧等完整配套工艺的钢铁治炼生产线，产品工艺和治炼技术位居国内前列，拥有热轧带肋钢筋、热轧卷板、冷轧板、镀锌板等上百种产品，并通过国家ISO9001和IS04001双体系认证，企业自有“酒钢”品牌为全国驰名商标，产品辐射全国并远销欧美、日韩等海外市场。二、钢材产品市场分析随着我国经济发展进入新常态，固定资产投资增速放缓，使得钢材市场需求持续走低，特别是受到国内新冠疫情影响和国外美联储加息冲击，钢材市场呈现供需两弱的局面。但是随着稳增长经济政策的落地，国内钢铁企业产能持续攀升，同时随着疫情防控成效凸显，复工复产节奏加快，基建投资发力，被疫情延后的钢材需求逐步释放，钢材市场呈现稳中有进的情况。同时随着各地地产调控政策的出台，放开限购、降低首付、调整利率来地产市场松绑，进而拉升钢材市场需求。虽然钢材市场持续回暖，但是受经济增速放缓和新冠疫情复发等因素影响，行业竞争加剧、价格波动明显，从而也使得以酒泉钢铁集团为代表老牌钢铁企业面临市场观念落后和渠道陈旧单一的问题。一是市场观念落后。虽然受新冠疫情和经济下行趋势影响，钢材市场不懂较大，但是由于钢材产品资金占用量大、质量标准严苛、工艺流程复杂，行业壁垒较高，使得钢铁企业往往秉持酒好不怕巷子深的市场观念，特别是以酒泉钢铁集团为代表的老牌钢铁企业，由于在产品质量、工艺性能等方面具有积累优势，在市场开发、策划等环节上存在重产品轻服务、重技术轻营销的现象。过分以来产品工艺、技术等形成的口碑优势，而忽略对市场的开发和深耕，对客户信息缺乏归纳分析，往往采取大水漫灌的粗放式观念进行市场运作，无法根据客户需求进行有针对性的策划和开发，使得客户满意度长期在低位徘徊。二是渠道陈旧单一。酒泉钢铁集团凭借多年技术积累，拥有从采选焦化到热炼冷轧的完整工艺流程，钢铁产量逾千万吨，并依托甘肃嘉峪关、兰州榆中和山西翼城三大生产基地将钢材产品辐射全国。但是在市场渠道就位陈旧，仍然采取传统的分区代理模式，结合钢材市场实际将全国分为若干销售大区，同时在各大区设置销售公司，采取分级代理模式，层层代理，完成钢材产品销售。这种分区代理的方式虽然便于钢铁企业规划产能、分解目标，但是这种陈旧单一的市场渠道也具有一定的滞后性，无法灵活准确反映市场波动情况，从而影响钢材产品销售。三、钢材产品市场策划针对酒泉集团钢材产品市场观念落后、渠道单一的问题，结合集团运营现状，应当以客户为中心，一方面创新市场理念，打造客户数据库：另一方面丰富市场渠道，开展直通式营销。首先是创新市场理念，打造客户数据库。酒泉钢铁集团应当充分运用自身发展六十余年来积累的客户交易数据，打造客户数据库，通过大数据分析建立细分客户画像，并结合用户数据画像对产品的技术指标和工艺质量进行有针对性优化，尽可能满足对应客户群体的需求，从而最大化利用企业的技术和工艺优势，并结合市场反馈数据不断对产品各项技术指标进行优化迭代，从而保持产品技术优势，提升客户满意度。其次是丰富市场渠道，开展直通式营销。针对钢材市场波动较大、竞争激烈的现状，应当在原有分区代理模式的基础上，开展直通式营销。由集团总部牵头建立在线销售平台，针对以热轧带肋钢筋为代表的建筑钢材市场品牌繁多、鱼龙混杂的现状，采取企业背书、产品直通的一站式销售方式，通过线上销售平台形成线上询价、在线下单、线下配送的销售闭环，并以三大产业基地和各大区分公司为依托，对各地省市重点工程等钢材产品需求量较大的顾客，采取一对一直供的方式，最大限度满足企业客户特别是重点客户的钢材产品需求，从而扩大酒钢产品市场份额。