商务谈判作业

一、商务谈判的主要特征商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。二、商务谈判的功能(一)商务谈判是企业实现经济目标的手段：(二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径：(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。商务谈判面谈前的准备工作。(一)客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。(二)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。(三)谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。(四)谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。三、影响谈判形态的因素谈判的基本形态取决于谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系，当利益大小一定时，如果合作成分大于冲突成分时，就会出现“赢-赢”形态：反之，如果合作成分小于冲突成分时，就会出现“赢-输”形态。影响谈判合作与冲突程度的因素有很多，主要有：谈判成果的固定程度，谈判各方的需要满足程度，谈判主题的多少，谈判时间是否充裕，谈判双方的实力与经验等。(一)谈判成果越固定，谈判越具有冲突性在商务谈判中，当谈判成果固定时，当事人双方之间所具有的冲突性也就越大。例如，对一块情况一样、固定的土地进行分配时，由于谈判双方所分配的物体固定，在这种情况下，当事人一方利益的增加，则意味着另一方利益的减少，因此，谈判双方在谈判中冲突性的意味，就远远大于合作性。(二)谈判各方自身需要的满足程度越高，谈判就越具有合作性在商务谈判中，谈判双方对谈判所希望获得的利益满足程度越迫切，双方在谈判中也就越希望尽快达成交易，双方之间的利益冲突也就越少。因为双方利益的满足取决于彼此合作程度的高低，合作程度越高，交易也就越快。因此，谈判各方自身需要满足程度越高，谈判就越具有合作性。例如，买卖双方之间的谈判，卖方希望卖出物品，获得钱财，而买方希望获得物品，尽快使用。在这种情况下，双方之间的希望越迫切，双方之间交易的冲突性就越少，交易的合作性就越大。虽然买卖中讨价还价屡见不鲜，但双方之间需求影响却很大。(三)谈判主题越少，谈判越具有冲突性在商务谈判中，谈判双方所谈论的主题越多，双方之间所具有的协调性就越大，双方之间也就具有更多的讨价还价的余地，即在商务谈判中，当事人双方在某一主题谈判中的所失，可以从另外一主题中获得，从而避免了主题的单一性所带来的矛盾的不可调和性，起到相互平衡、相互协调的作用。例如，买卖双方若只针对商品的价格进行谈判，则它的冲突性就高。因为，对卖方越有利的价格对买方就越不利。但若买卖双方同时对价格、付款条件、交货方式、售后服务等进行协商时，卖方可以要求支付现款进行补偿。因为买卖双方对其中一些主题所产生的分歧，可以借助另一些主题的调节来做总体平衡。显然，多主题的谈判具有互补作用，从而使谈判的冲突性有所减弱而合作性有所增强。(四)谈判时间的长短在商务谈判中，谈判时间对商务谈判影响很大。谈判时间越充裕，谈判各方对问题分析也就越透彻，从而能够促进谈判的进一步进行。反之，谈判各方所能使用的时间越短，双方对谈判问题也就越缺乏系统的理解和掌握，谈判双方就不容易达成一致，而使谈判处于高度的冲突状态。当然，谈判时间长，也未必是一件好事，一是浪费时间：二是时间越长，自己的意图越容易被对方掌握：三是时间越长，谈判中所带来的意外情况也就越多，中国有句俗话“夜长梦多”恰好诠释此意。因此在谈判中应视具体情况，灵活掌控时间。(五)谈判双方的实力与经验在商务谈判中，当谈判双方实力与经验相当时，谈判双方就会抱着一种平和心态进行谈判，就会很难用强力压制对方，要使谈判取得成果，各谋其利，只有携手合作。相反当谈判双方的实力与经验相差悬殊时，强者一方往往以居高临下之势，用以大吃小的手段进行谈判，从而使谈判的冲突性增强。四、选拔谈判人员应该注意哪些方面(一)气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。(二)心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面。(1)自信心自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。自信心需要培养。(2)自制力谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色：在遇到因难时也不会灰心丧气，怨天尤人：在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。虽然谈判双方都有自己的机密和对策，但是谈判的前提是双方都有合作的愿望。开诚布公，真诚待人的态度是化解双方矛盾的重要因素。(⑤)能够承受压力谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。五、模拟谈判的作用1、提高应对困难的能力模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验，提高应对各种困难的能力。2、检验谈判方案是否周密可行模拟谈判是对实际正式谈判的模拟，与正式谈判比较接近。因此，能够较为全面严格地检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正和调整谈判方案。3、训练和提高谈判能力模拟谈判的对手是自己的人员，对自己的情况十分了解，这时站在对手的立场上提问题，有利于发现谈判方案中的错误，并且能预测对方可能从哪些方面提出问题，以便事先拟定出相应的对策。六、制定商务谈判策略的步骤制定商务谈判策略的